PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Kotler
dan Keller (2007a:214) menjelaskan bahwa proses pengambilan keputusan merupakan
proses psikologis dasar yang memainkan peranan penting dalam memahami bagaimana
konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian.
Proses
pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk
dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga
perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik
dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan
informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan
konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan
dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu
merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari
perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi
akan dievaluasi kembali.
FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI
Terdapat lima faktor internal yang
relevan terhadap proses pengambilan keputusan konsumen:
- Motivasi (motivation) merupakan
suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
- Persepsi (perception) merupakan
hasil pemaknaan seseorang terhadap
stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan
pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
- Pembentukan sikap (attitude
formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang
mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.
- Integritas (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon
atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk
membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk
tidak membeli produk tersebut.
MODEL UNTUK PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Model di buat secara sederhana namun
mengandung unsure-unsur utama dari suatu produk dengan mengunakan model
pengambilam keputusan umumnya dapat dilakukan dengan Mudah , Praktis dan Cepat
.
Model digunakan untuk berbagai aspek
kehidupan. Model dapat di klasifikasikan dalam tiga bentuk yaitu berupa :
1.
Model
Fisi
2.
Model
Skematik
3.
Model
Matematika.
Berikut merupakan penjelasan dari
ketiga model diatas :
Model
Fisik
Model ini mengambarkan objek
aslinya. Misal prototype suatu Mobil, Kereta, Pesawat. Keuntungan dari model
ini adalah dapat memberikan efek Visual terhadap keadaan nyata dari benda
tersebut.
Model Skematik
Model ini dibentuk dalam bentuk
Skema, Diagram, dan Grafik. Model ini lebih simple dan mudah dibandingkan model
sebelumnya, model ini sangat mudah
dilakukan penyesuaian jika ingin melakukan perubahan. Dan banyaknya pengunaan
warna dapat memberikan gambaran dari situasi nyata dan lebih memperkaya
tampilan.
Model Matematika
Model ini biasanya menggunakan
Simbol, Rumus, ataupun Persamaan yang mengambarkan perusahaan yang dalam proses
atau system yang diwakili. Model ini sanagt tidak awam bagi seorang pemula.
Tingkat abtraksi yang sangat tinggi dan merupakan alat analisis yang berguna.
Jadi Model dalam pengambilan
keputusan ini memberikan dari keadaan nyata dan bias bervariasi dari sederhana
ke sangat kompleks. Jika ingin mengunakan model ini, harus mencakup aspek yang
relevan dengan mengunakan keputusan yang akan diambil.
TIPE PANGAMBILAN KEPUTUSAN
Keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah dimana tidak
begitu penting bagi konsumen, resiko finansial, sosial, dan psikologi tidak
begitu besar. Dalam hal ini mungkin tidak bernilai waktu bagi konsumen, usaha
untuk pencarian informasi tentang merek dan untuk mempertimbangkan pilihan yang
luas. Dengan demikian, keterlibatan kepentingan pembelian yang rendah umumnya
memerlukan proses keputusan yang terbatas “ a limited process of decision
making”.
Pengambilan keputusan vs kebiasaan dan keterlibatan kepentingan yang rendah vs
keterlibatan kepentingan yang tinggi menghasilkan empat tipe proses pembelian
konsumen.
Empat Tipe Proses Pembelian Konsumen
:
1. Proses “ Complex Decision Making “2
Terjadi bila keterlibatan kepentingan tinggi pada
pengambilan keputusan yang terjadi. Contoh pengambilan untuk membeli sistem
fotografi elektronik seperti Mavica atau keputusan untuk membeli mobil. Dalam
kasus seperti ini, konsumen secara aktif mencari informasi untuk mengevaluasi
dan mempertimbangkan pilihan beberapa merek dengan menetapkan kriteria tertentu
seperti kemudahan dibawa dan resolusi untuk sistem kamera elektronik, dan untuk
mobil adalah hemat, daya tahan tinggi, dan peralatan. Subjek pengambilan
keputusan yang komplek adalah sangat penting. Konsep perilaku kunci seperti
persepsi, sikap, dan pencarian informasi yang relevan untuk pengembangan
stratergi pemasaran.
2. Proses “ Brand Loyalty “
Ketika pilihan berulang, konsumen belajar dari pengalaman
masa lalu dan membeli merek yang memberikan kepuasan dengan sedikit atau tidak
ada proses pertimbangan dalam pengambilan keputusan. Contoh pembelian sepatu
karet basket merek Nike atau sereal Kellogg,s Nutrific. Dalam setiap kasus
disini pembelian adalah penting untuk konsumen, sepatu basket karena
keterlibatan kepentingan dalam olah raga, makanan sereal untuk orang dewasa
karena kebutuhan nutrisi. Loyalitas merek muncul dari kepuasan pembelian yang
lalu. Sehingga, pencarian informasi dan evaluasi merek terbatas atau tidak
penting keberadaannya dalam konsumen memutuskan membeli merek yang sama.
3. Proses “ Limited Decision Making “
Konsumen kadang-kadang mengambil keputusan walaupun mereka
tidak memiliki keterlibatan kepentingan yang tinggi, mereka hanya memiliki
sedikit pengalaman masa lalu dari produk tersebut. Konsumen membeli barang
mencoba-coba untuk membandingkan terhadap makanan snack yang biasanya
dikonsumsi. Pencarian informasi dan evaluasi terhadap pilihan merek lebih
terbatas dibanding pada proses pengambilan keputusan yang komplek. Pengambilan
keputusan terbatas juga terjadi ketika konsumen mencari variasi. Kepitusan itu
tidak direncanakan, biasanya dilakukan seketika berada dalam toko. Keterlibatan
kepentingan yang rendah, konsumen cenderung akan berganti merek apabila sudah
bosan mencari variasi lain sebagai perilaku pencari variasi akan melakukan
apabila resikonya minimal.
4. Proses “ Inertia “
Tingkat kepentingan dengan barang adalah rendah dan tidak
ada pengambilan keputusan. Inertia berarti konsumen membeli merek yang sama bukan
karena loyal kepada merek tersebut, tetapi karena tidak ada waktu yang cukup
dan ada hambatan untuk mencari alternatif, proses pencarian informasi pasif
terhadap evaluasi dan pemilihan merek. Robertson berpendapat bahwa dibawah
kondisi keterlibatan kepentingan yang rendah “ kesetiaan merek hanya
menggambarkan convenience yang melekat dalam perilaku yang berulang daripada
perjanjian untuk membeli merek tersebut” contoh pembelian sayur dan kertyas
tisu.
TIGA
FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PILIHAN KONSUMEN
- Konsumen Individu
Pilihan
merek dipengaruhi oleh kebutuhan konsumen, persepsi atas karakteristik
merek, dan sikap ke arah pilihan. Sebagai tambahan, pilihan merek dipengaruhi
oleh demografi konsumen, gaya hidup, dan karakteristik personalia.
2.
Pengaruh Lingkungan
Lingkungan
pembelian konsumen ditunjukkan oleh budaya (norma kemasyarakatan, pengaruh
kedaerahan atau kesukuan), kelas sosial (keluasan grup sosial ekonomi atas
harta milik konsumen), grup tata muka (teman, anggota keluarga, dan grup
referensi) dan faktor menentukan yang situasional (situasi dimana produk dibeli
seperti keluarga yang menggunakan mobil dan kalangan usaha).
3.
Marketing strategy
Merupakan
variabel dimana pemasar mengendalikan usahanya dalam
memberitahu dan mempengaruhi konsumen. Variabel-variabelnya adalah barang,
harga, periklanan dan distribusi yang mendorong konsumen dalam proses
pengambilan keputusan. Pemasar harus mengumpulkan informasi dari konsumen
untuk evaluasi kesempatan utama pemasaran dalam pengembangan pemasaran. Kebutuhan
ini digambarkan dengan garis panah dua arah antara strategi pemasaran dan
keputusan konsumen dalam penelitian pemasaran memberikan
informasi kepada organisasi pemasaran mengenai kebutuhan konsumen,
persepsi tentang karakteristik merek, dan sikap terhadap pilihan merek.
Strategi pemasaran kemudian dikembangkan dan diarahkan kepada konsumen.
Ketika
konsumen telah mengambil keputusan kemudian evaluasi pembelian masa lalu,
digambarkan sebagai umpan balik kepada konsumen individu. Selama evaluasi,
konsumen akan belajar dari pengalaman dan pola pengumpulan informasi mungkin
berubah, evaluasi merek, dan pemilihan
merek. Pengalamn konsumsi secara langsung akan berpengaruh
apakah konsumen akan membeli merek yang sama lagi.
Panah
umpan balik mengarah kembali kepada organisasi
pemasaran. Pemasar akan mengiikuti rensponsi konsumen dalam bentuk saham pasar
dan data penjualan. Tetapi informasi ini tidak menceritakan kepada pemasar
tentang mengapa konsumen membeli atau informasi tentang kekuatan dan kelemahan
dari merek pemasar secara relatif terhadap saingan. Karena itu penelitian
pemasaran diperlukan pada tahap ini untuk menentukan reaksi konsumen terhadap
merek dan kecenderungan pembelian di masa yang akan datang. Informasi ini
mengarahkan pada manajemen untuk merumuskan kembali strategi pemasaran kearah
pemenuhan kebutuhan konsumen yang lebih baik.
DAFTAR
PUSTAKA
http://audinamelissa010694.blogspot.com/2013/10/proses-pengambilan-keputusan-oleh.html
https://coebanif.wordpress.com/2010/05/25/makalah-perilaku-konsumen/
http://liarahmadanii.blogspot.com/2013/10/proses-pengambilan-keputusan-konsumen.html